Ta del av allt innehåll på Aktuell Hållbarhet
Starta din prenumeration

Prenumerera

Söndag05.07.2020

Kontakt

Annonsera

Meny

Starta din prenumeration

Prenumerera

Sök

Klimat

”Viktigt sätta spelplanen först”

Publicerad: 12 April 2011, 11:00

Glöm det där med att förbereda vassa argument eller tänka taktiskt inför en förhandling. Rusta dig i stället med information för att vara först med att fastställa villkoren. Det rådet ger förhandlingsexperten Johan Lagerbielke.


Många kopplar förhandlingsteknik till frågor om lön eller till en stridbar fråga som görs upp vid ett bord mellan två parter, men egentligen utsätts vi dagligen för olika typer av förhandlingssituationer. Det kan handla om att du vill sälja in en idé eller produkt, lösa ett problem eller att du rent av får en oväntad förfrågan från chefen.

– Det absolut viktigaste i en förhandling är att vara den som sätter spelplanen, det vill säga den som fastställer villkoren, säger Johan Lagerbielke när vi träffas i en hotellfoajé i centrala Stockholm där han just ägnat dagen åt att vässa en grupp juristers förhandlingsteknik.

– Handlar det exempelvis om en löneförhandling är det absolut bästa att du lägger ett löneförslag först och pekar på faktorer som står utanför dig själv, såsom vad andra i samma yrkeskategori tjänar. Med andra ord, lyft fram det som är utanför dig själv och som gynnar dig.

Däremot avråder han från att använda olika förhandlingstaktiker eftersom det undergräver tilliten. Som exempel nämner han ”salami-tekniken”, det vill säga att man begär mer och mer, eller att spela på ”den onde och den gode”.

Ett annat vanligt fel vid en förhandling är att tro på ”one treatment fits all”. Utgå i stället från varje person och situation för att uppnå bästa resultat, råder han.

Vad som gör en bra förhandlare är inte helt enkelt att ringa in, anser Johan Lagerbielke, men han lyfter fram några gemensamma nämnare.

Att inte ha så stort kontrollbehov och att kunna läsa in situationer snabbt är väldigt goda egenskaper i ett förhandlingssammanhang. Det är också viktigt att ha förmågan att be om det du vill och samtidigt ha empati och visa förståelse för den andra personen.

– Undvik att vara lösningsfokuserad och argumentera inte heller för mycket om vad som är rätt och fel. Fokusera i stället på att lägga första budet innan den andra parten hinner göra det.

Eftersom han har undervisat många it-företag i förhandlingsteknik har han en god inblick i vilka de it-anställdas vanligaste förhandlingsmissar är.

– It-konsulterna fokuserar ofta för mycket på innehållet och för lite på värdet. Alla professionella gör det och för det mesta struntar mottagaren i det. De vill bara veta vad tjänsten eller produkten tillför.

Som it-specialist handlar det många gånger om att ställa rätt frågor till kunden för att komma fram till vilken lösning som lämpar sig bäst. Om du lyckas få en kund att tro att det slutliga förslaget kommer från honom eller henne, ja då har du lyckats med förhandlingen.

Att föra sin egen talan och förhandla för sig själv är inte alltid den bästa vägen, konstaterar Johan Lagerbielke.

– Individuella lönesamtal är alltid svårt, för det mesta är det bättre när någon annan förhandlar för en. Här fyller verkligen facket en funktion för att uppnå ett bättre slutresultat lönemässigt.

Det är inte helt ovanligt att anställda väntar till sista stund med att visa sitt missnöje med sina anställningsvillkor, framför allt när det gäller lönen.

Knyt inte näven i fickan utan säg vad du känner och våga be om mer än det du tror du kan få.

– Var inte heller så självkritisk. Även om du tror dig ha ett underläge är det för det mesta inte fallet. Glöm inte att det normalt sett blir dyrare för arbetsgivaren om du slutar.

– Däremot är det bra att faktiskt ha ett alternativ eller en utväg om du villkorar det med att säga upp dig, säger Johan Lagerbielke.

Rebecka Guzmán

Dela artikeln:


Håll dig uppdaterad med vårt nyhetsbrev

Genom att skicka in mina uppgifter godkänner jag Bonnier Business Media AB:s (BBM) allmänna villkor. Jag har även tagit del av BBM:s personuppgiftspolicy.